Negociar forma parte de las tareas habituales de muchos perfiles profesionales. Y aunque parezca que el buen negociador nació con la habilidad adquirida de llevarse a su terreno a cualquier persona, las técnicas de negociación se aprenden, se entrenan y se trabajan.
Conocer qué tipos de técnicas existen, estilos, fases y características permiten ampliar esta capacidad. Hoy os vengo a escribir sobre estilos de negociación a una altura importante. Partiendo de la base de mi odio a las alturas y sufrir de vértigo, hasta ajeno, a ver cómo lo hago…
En política, existe una práctica denominada brinkmanship, que se podría resumir como negociación política de forma arriesgada. La podríamos resumir como una negociación en la que una o ambas partes fuerzan la interacción hasta el umbral de la confrontación para obtener una posición ventajosa sobre la otra.
Esta técnica se caracteriza por decisiones políticas agresivas y arriesgadas, con unos deadlines muy cortos y por todo ello, que incitan al desastre. ¿os suena a la actualidad política de estos días?
Este comportamiento negociador no es algo novedoso ya que se comienza a hablar de éste en la Teoría de Juegos.
Se trata de una aportación a esta teoría por parte de T. Schelling, en la que plantea como estrategia la de persuadir a la contraparte en la negociación a cumplir con una represalia extremadamente costosa si no se satisfacen sus demandas. Podríamos decir que consiste en llevar una amenaza hasta el extremo, y así presionar al máximo al adversario.
Para obtener una posición de fuerza en esta estrategia hay que conjugar varios factores como:
En estos tiempos, contamos con un líder político que está ejemplificando este estilo de negociación. Hablamos de Donal Trump. Vamos a observar su técnica con una aproximación desde la Teoría de Juegos.
Si partimos desde las premisas de la Teoría de Juegos, podemos afirmar que Trump se ha caracterizado por un estilo de negociación que recurre de forma habitual a amenazas muy claras y objetivas y, a la vez, éstas se perciben como muy factibles.
Para poder poner en práctica este estilo de negociación es necesario que una de las partes posea una posición de poder asimétrica respecto a la otra. Donde el más fuerte puede amenazar al otro sin riesgo a perder la hegemonía. Está claro que actualmente el poder militar, económico y comercial de Estados Unidos decantan claramente la balanza a su favor.
Trump, siempre que ha emprendido estas negociaciones (sobre todo es visible en este segundo mandato), ha mostrado que trata de maximizar esta asimetría de poder. Tanto en negociaciones comerciales y arancelarias con países de Europa, América y Asia, como en negociaciones sobre conflictos bélicos. Trump ha intentado transmitir que, si no se llega a un acuerdo, el coste para su contraparte es mucho más elevado que el que le supondría a él, y a su país.
En este marcado estilo de negociación, se observa que las amenazas se vuelven más fuertes cuando el país que las emite va a sufrir una pérdida muchísimo menor que el país que la recibe. Esta asimetría de poder se torna creíble ya que sitúa a quien amenaza en situación de llevar a cabo una represalia, debido a que el coste para esta parte es limitado, y a su vez, el daño que puede infligir al otro resultará crítico.
Cuando ocurre esto, la posibilidad de acuerdo de suma cero se impone sobre la del acuerdo de suma no cero, reflejando la tendencia a ver la negociación como un enfrentamiento en el cual, o se triunfa, o por el contrario se asume la pérdida.
Uno de los mayores problemas de es este estilo de negociación viene, cuando las negociaciones e interacciones se repiten a lo largo del tiempo, debido a su estilo excesivamente agresivo que socavará la confianza y cooperación en tiempos futuros. Pero para un perfil político con una vigencia de pocos años como es el de un presidente por un mandato de tiempo limitado, se van a priorizar las victorias visibles a corto plazo.
Dicho esto, esta estrategia, aunque no nos guste, sí tiene un sentido práctico y dará resultados. Por eso, es importante conocer su existencia, sus puntos débiles y sus posibilidades, no solo para usarla, siempre respetando límites, sino también para reconocerla cuando nos encontremos en el lado débil de esa asimetría.
Conocer cómo funciona la negociación no solo permite mejorar la habilidad en este campo, sino también detectar los perfiles negociadores y las técnicas que se están ejecutando para poder hacerle frente a la negociación desde el conocimiento. Partiendo de una base teórica que facilitará la práctica.
En Hábilon contamos con una formación en negociación profesional desarrollada por Sergio Álvarez, autor de nuestros contenidos en esta materia y de este artículo. A través de esta formación, las personas participantes pueden profundizar en el proceso completo de la negociación: desde la preparación estratégica y la fijación de objetivos hasta el uso de tácticas, el cierre de acuerdos y su seguimiento. Todo ello abordado desde un enfoque práctico, realista y aplicable al entorno empresarial. Una formación pensada para comprender, dominar y entrenar las diferentes dimensiones que intervienen en una negociación eficaz.
Porque negociar no es una cuestión de intuición, sino de método, estrategia y preparación. Y porque, como hemos visto, conocer las reglas del juego es la mejor forma de poder jugarlas —o romperlas— con intención.
